Interview | Mark Thatcher

Van riviergids naar sportsandalenmiljonair

Amerikanen zijn dol op succesverhalen, daar staan ze (ook) om bekend, maar wij lusten er eigenlijk ook wel pap van. Vooral als het gaat om mensen die vanuit het niets zijn gekomen en met een briljant idee de wereld veroveren. Zoals Teva-oprichter Mark Thatcher (52) deed. Van riviergids die simpelweg verlegen zat om een goede waterschoen, groeide hij uit tot sportsandalenmiljonair en is Teva de meest bekende naam in de internationale sandalenindustrie.



Opgegroeid in de getto’s van Philadelphia, ontwikkelde Mark een liefde voor het buitenleven. Toen hij op 20-jarige leeftijd naar Flagstaff (Arizona) verhuisde, had hij dan ook het plan opgevat om bosbouw te gaan studeren. Hij hoopte dat hij hiermee in een van de vele nationale parken zou kunnen komen te werken, maar nadat hij enkele parken had bezocht, veranderde hij van gedachte. “Park rangers zijn net politiemensen in het bos en dat is niet wat ik wilde zijn.”
Mark veranderde zijn studierichting naar geologie. Als bijbaantje in de zomermaanden werkte hij als riviergids en begeleidde hij boottrips door de Grand Canyon. Hier had de tijd van zijn leven. Destijds had hij er nog geen enkel benul van, dat de kennis die hij opdeed over de rivier, zijn leven uiteindelijk zo zou beïnvloeden. Toen hij in 1980 van school kwam, kreeg hij een baan aangeboden bij een Amerikaans olie- en gasbedrijf, een baantje dat hij te danken had aan een van de grote bazen die hij gedurende een van zijn riviertrips had leren kennen. Na drie jaar begon hij aan de baan te twijfelen. “Ondanks dat ik het zoeken naar olie geweldig vond, trok ik de politiek rondom de olie-industrie totaal niet. Bovendien vond ik Houston niet leuk en ik had een vreselijke baas. Maar wat ik dan moest gaan doen, wist ik ook niet zo goed.” Een instortende oliemarkt dwong Mark om zich heen te gaan kijken. “Eigenlijk wilde ik liever eigen ondernemer zijn, maar een leven als ‘river bum’ sprak me ook wel aan. Wat die twee gemeen hebben is dat ze hun tijd zelf indelen en dat ze niet voor een of andere ‘eikel’ werken.”



Vanaf dat moment liet het starten van een eigen onderneming Mark niet meer los, maar waarin? “Ik begon mezelf af te vragen van welk product of dienst ik verstand had? Of waar behoefte aan was in de markt? Of waar ik echt van hield? Wat wilde ik door mijn bloed voelen stromen? En op dat moment dacht ik ‘dammit’, ik wil op een of andere manier weer terug naar de rivier. En toen schoot ook direct ‘footwear’ door mijn hoofd. Ik wist namelijk nog heel goed hoe de Grand Canyon riviergidsen op de rivier op gewone slippers door het water renden. Wij waren de ‘river runners’. Gasten die we in de boot hadden keken daar altijd met een zekere jaloezie naar. Zij droegen dan wel fancy sport- of bergschoenen, maar door het constant in- en uit de boot stappen en door het water lopen, werden hun schoenen nat (en bleven dat nog lang na de riviertrip), er kwam altijd gruis in en de kans op voetschimmel nam toe. Aan de andere kant wist ik dat ook de slippers eigenlijk niet helemaal voldeden. We liepen en renden door de canyons, soms tegen de wanden omhoog, maar gewone slippers zijn daar eigenlijk helemaal niet geschikt voor. Ze vliegen uit, zijn te slap en bieden bovendien geen goede grip. Wat veel riviergidsen deden, was een stuk elastiek van voren naar achteren om de enkels heen trekken, in de hoop dat de slippers zo beter bleven zitten. Maar het leverde alleen maar meer problemen op, want de slipper klapte haast dubbel. Toen begon ik na te denken over een echte oplossing. Er moest toch een manier zijn om de slipper stevig en comfortabel om de voet te kunnen houden.”

Op dat moment deed in de horloge-industrie een nieuw materiaal zijn intrede, velcro, dat gebruikt werd voor de bandjes. Met hulp van de moeder van zijn schoolvriendinnetje, die een naaimachine had, begon Mark velcro bandjes in allerlei configuraties aan de tong van een slipper te bevestigen, net zolang totdat hij een vorm had gevonden die de hiel goed op zijn plaats hield. Het was 1983 en de eerste Teva sandaal was geboren. Met slechts één prototype in zijn handen en geen geld en ervaring op dit gebied, wist Mark dat hij nooit in staat zou zijn om zijn eigen sandalen te gaan produceren. “Mijn beste en enige kans was een licentie verlenen aan een bedrijf dat zowel kon produceren als distribueren. En een bedrijf dat al slippers produceert, leek mij het meest voor de hand liggend. Ik maakte een lunchafspraak met een vertegenwoordiger van een bedrijf in Long Beach (CA). Onderweg had ik ook nog een sollicitatiegesprek bij een oliebedrijf, voor het geval mijn idee een flop zou worden.”

“Onderweg naar Long Beach was ik nerveus om mijn idee aan iemand te laten zien, omdat het nog niet gepatenteerd was.” Voor zijn eigen bescherming stelde Mark een met de hand geschreven geheimhoudingsovereenkomst op, waarin stond dat niemand zijn idee mocht gebruiken zonder zijn toestemming. En hij voegde er een patent aanvraagnummer aan toe. Dat stond beter. “De vertegenwoordiger, de zoon van het familiebedrijf, tekende het document zonder blikken of blozen en toen liet ik hem mijn sandaal zien. Hij was geïnteresseerd en wilde wel wat samples maken. Toen de samples er waren, waar ik een inkoopsprijs voor betaalde, bepaalde ik een eerlijke verkoopprijs, zodat ik zelf een marge had. Met 200 paar in mijn achterbak ging ik de weg op. Opeens was ik een schoenenverkoper. Ik verkocht niet alleen mijn eigen sandalen, maar ook een paar modellen van de Long Beach Company. Het was 1984. Ik bezocht sportwinkels in het hele zuid- en noordwesten van Amerika in de hoop dat mijn sandalen in de winkels terecht zouden komen. Maar ik verkocht minder dan ik had verwacht en gehoopt. Daar waar ‘river runners’ kwamen, verkochten ze uiteraard het best. Toen bedacht ik me dat ik mijn gebruikelijke verkoopverhaaltje misschien wat moest aanpassen, zodat een bredere groep mensen zich aangesproken voelde. Vol goede moed liep ik in Phoenix (Arizona) een winkel binnen en probeerde de eigenaar wijs te maken dat mijn sandalen perfect waren voor wandelen in de woestijn. Ik zie nog de ogen van die kerel kleiner worden, hij keek me aan alsof ik echt gek geworden was en zei: “voor in de woestijn..., en hoe denk je al die kiezels en cactussen buiten te houden?” Waarop ik zei: “met je ogen! Ik heb niet gezegd dat ze geschikt zijn voor lopen in het donker.”

Maar zelfs veel riviergidsen begrepen Mark’s product niet, hij had (verkeerd) ingeschat dat iedereen in een boot slippers draagt. “Het bleek echt een typisch ‘ding’ te zijn voor de Grand Canyon”, vertelt Mark. “Toen begon ik echt van alles te roepen om maar van die 200 paar af te komen. Ik zei, dat als ze de hielband dan niet fijn vonden, ze die er ook gewoon vanaf konden snijden. Als ze mij dan de inkoopsprijs zouden betalen, zouden ze nog steeds een goedkope slipper hebben. Zo verkocht ik uiteindelijk beetje bij beetje. De meeste riviergidsen lieten de hielband echter toch zitten. Toen werden ze gezien door hun klanten op de rivier, die vervolgens naar de winkels liepen waar ze ze niet konden krijgen. Het jaar daarna werd ik gebeld door winkeleigenaars, die eerst ‘nee’ hadden gezegd, maar die de sandalen nu toch wilde hebben omdat alle riviergidsen ze droegen.”
Toen de interesse in zijn sandalen begon te groeien, plaatste Mark in Outside magazine, ergens helemaal achterin, een blokjesadvertentie en vroeg hij twee van zijn beste vrienden in Flagstaff of zij hem, in hun vrije tijd, wilden helpen met het versturen van sandalen met de post. Dat deden ze. Ondertussen reed Mark het hele land door met dozen met sandalen in de achterbak van zijn auto.

Bij de tweede productierun gaf Mark zijn sandalen een naam: Teva, wat ‘natuur’ betekent in het Hebreeuws. Mark’s moeder is Joods, maar dat was niet de reden. De naam herinnert hem aan een reis die hij als tiener naar Israël heeft gemaakt. “Ik was een zogenaamde ‘high school dropout’. We wilden een vrije school beginnen, maakten plannen maar hebben nooit toestemming gekregen van de onderwijsraad om het te doen. Ik was in die tijd al uit huis en leefde van 30 dollar kinderbijslag per week in een zwarte getto in Philadelphia. Toen heb ik mijn moeder gevraagd of ze me naar Israël wilde sturen om daar alsnog mijn ‘11th grade’ te halen. Ook hoopte ik weer ‘back on track’ te komen. Daar ontmoette ik Gil Dror die een belangrijk rolmodel in mijn leven werd. Zij werkte in Israël voor een natuurbeschermingsorganisatie. Zij en die organisatie waren mijn inspiratie voor het woord ‘Teva’.

Vanaf het moment dat de vraag naar de sandalen begon toe te nemen, begon zijn relatie met de Long Beach Company te verslechteren. De paar orders die ik had werden niet geleverd waardoor winkeliers hun orders weer afzegden, omdat ze de sandalen nu eenmaal in het voorjaar of begin zomer hadden verwacht. De breuk met het familiebedrijf werd definitief toen vertegenwoordigers van de Long Beach Company op een beurs rondliepen met zijn product, zonder dat Mark hen hiervoor toestemming had gegeven. “Toen leerde ik een lesje voor het leven. Ik had veel te veel vertrouwen gehad in het bedrijf waardoor ik niets echt op papier had vastgelegd. Ik had alleen mondeling zaken besproken, maar daar wisten ze achteraf zogenaamd niets vanaf. Ik was echt in paniek. Ik dacht, ‘oh my God’, iemand gaat miljoenen dollars aan mijn idee verdienen maar ik ben dat niet. Ik moet wat gaan doen.”
Onmiddellijk begon Mark met het zoeken naar nieuwe partners. “Zoeken naar de ridder op witte paard die mij komt redden, zo noem ik die periode”, zegt Mark. “Ik ging naar Patagonia, naar The North Face, Sierra West en sprak daar met de hoogste bazen over mijn idee. Ze luisterden, waren beleefd, soms zelfs wat geïnteresseerd, maar niemand stapte in. Ze waren totaal niet onder de indruk van mijn ‘geloofsbrieven’, vooral niet als het ging om mijn kennis met betrekking tot de productie. Een van hen zei zelfs tegen mij: “heb je enig idee hoe je dit product in Azië moet laten vervaardigen?” Nee, dat heb ik niet, zei ik.”
Uiteindelijk belde ik Dough Otto op, eigenaar van Deckers Outdoor Corporation, en zei hem dat ik een idee had waarover ik met hem wilde praten. Ik nodigde hem uit voor een riviertrip, zodat ik kon laten zien wat het gebruiksdoel is en hoe de markt in elkaar zit. Hij nam mijn uitnodiging aan.”

En zo begon een 15-jarige samenwerking met Deckers in Californië die tot op de dag van vandaag bestaat. Dit keer was Mark wel zo verstandig om de licentieovereenkomst op papier te zetten. De verdeling was duidelijk. Deckers nam de productie, distributie en marketing voor zijn rekening en Mark hield controle over de kwaliteit en de nieuwe ontwerpen die onder het Teva label op de markt kwamen. En uiteraard ging er van ieder verkocht paar een fikse royalty zijn kant op. Bovendien was hij eigenaar van de patenten.
Met de hulp van Deckers groeide Teva snel uit tot het bekendste sportsandalenmerk van Amerika. Het kostte Mark echter nog twee jaar procederen met de Long Beach Company, die ondertussen door was gegaan met het verkopen van zijn sandalen onder de naam Teva, om alle rechten voor het exclusieve ontwerp en de naam Teva op zijn naam te krijgen

Vandaag de dag wordt Teva wereldwijd verkocht en zijn de sandalen immens populair in Amerika en in Europa. Ook de collectie is uitgebreid. Naast sandalen brengt Teva nu ook running shoes, wandelschoenen en schoenen voor diverse watersporten op de markt. Jaarlijks wordt er wereldwijd ruim 2,5 miljoen paar verkocht.
Ondanks dat Mark zwijgt over zijn eigen verdiensten, staat vast dat Deckers met het binnenhalen van zijn idee jaarlijks miljoenen dollars omzet behaalt. Zelfs het ‘mailorder’-bedrijf dat destijds met hulp van zijn vrienden in Flagstaff werd opgezet, bestaat nog steeds en is inmiddels uitgegroeid tot een volwaardige verkoopafdeling.

Dat Mark ooit het idee had om ‘river bum’ te worden, lijkt allang vergeten. Maar 24 jaar nadat hij zijn eerste prototype Teva in elkaar knutselde aan de keukentafel, heeft hij in ieder geval wel een (heel mooi) dak boven zijn hoofd.

Tekst: Dan Frazier. Vertaling en bewerking: Natasha Bloemhard
Foto Mark Thatcher: Jeff Riedel